Les résultats d’une expérience réalisée par l’Institut de Management International Agro-alimentaire (à laquelle j’ai collaboré au millénaire dernier) montrent l’impact de la confiance sur l’intention d’achat.

En passant en revue et en testant les indices qui permettent de faire croître le niveau de la confiance, les chercheurs de l’IMIA ont montré comment doubler le niveau de confiance sur un produit distribué en grande surface à l’aide de différentes allégations.

Ils ont églament (re)démontré l’impact positif du niveau de confiance sur l’intention d’achat ainsi que sa capacité à compenser une hausse de prix : en augmentant le niveau de confiance, il est possible d’augmenter le niveau de prix en conservant le même niveau d’intention d’achat.

Cette étude a eu lieu en BtoC et s’approche d’autres travaux menés en BtoB sur la performance de la confiance, notamment ceux d’Akbar Zaheer il y a une dizaine d’années. L’intérêt de cette étude présentée par Olivier Fourcadet est qu’elle permet des tests sur la sensibilité de la confiance et du prix d’achat : en augmentant la confiance par des « preuves d’allégation santé », on peut réussir à augmenter un prix de 60% (sur un montant peu important) et conserver son client.

En transposant au monde industriel ces résultats on peut trouver des sources de compétitivité dans les relations inter-entreprises.La question est de trouver quelles seraient les « preuves » nécessaires en BtoB pour renforcer le niveau de confiance…